UM TIRO NO PÉ

a de marketing de rede que representava na época, ouvi um orador de topo comunicar alguns ensinamentos interessantes.

Alguns deles recordo com carinho ainda hoje:

“O dinheiro não é bom nem é mau, é uma lupa que amplia aquilo que vocês são. Se forem bons, tornam-se melhores, se forem maus, tornam-se piores”.

“O dinheiro é como um cão: se formos atrás dele, ele foge, mas se soubermos incitá-lo, ele vem ter connosco.”

“Se não ganhas o que gostarias, é porque não ajudas pessoas suficientes a ganharem o que gostariam.”

É curioso que estas frases fantásticas depois não tivessem lá muita aplicação prática, porque a praxis era diferente e explicada da seguinte forma:

“O nosso negócio é como um saco roto. Temos de meter muitas pessoas no início para enchermos o saco rapidamente. Isso dá-nos um bom rendimento. Depois é só manter: colocar pelo menos o mesmo número de pessoas que vão saindo.”

Parece um bom treino de negócio, e parece fazer sentido. Faz sentido mas não está certo.Quem é que está preocupado com os desgraçados que entram na boca do saco e que depois saem pelos buracos, sem resultados?

Imagina! Estava o Zé muito tranquilo, sem sonhos, nem esperanças, vivendo  o dia-a-dia. Uma bela manhã, recebe um telefonema de um amigo para ver uma oportunidade. Ele vai. O amigo e o seu grupo acordam os sonhos adormecidos, suscitam outros, criam entusiasmo, o sonho de uma vida diferente para ele e para a sua família.

O Zé entra o negócio, mesmo com dificuldade. Faz o que lhe dizem para fazer, compra produtos, produz rendimento aos seus uplines, inscreve algumas pessoas que também compram alguns produtos e geram algum dinheiro para a rede. Sim,  para a rede, não propriamente para si mesmos. Pedem ajuda para fazerem crescer os seus negócios e mandam-nos “fazer mais do mesmo” (precisamente daquilo que não funcionou). Um dia , dois ou três meses depois de ter iniciado o negócio, vai embora desiludido e enterra os sonhos ainda mais fundo, para não correr o risco de voltarem à superfície. Os uplines, não se interessam lá muito, pois já tem mais dois ou três pessoas para ocupar o lugar do Zé no saco roto.

É lógico que este sistema não se baseia unicamente em recrutar pessoas, está muito preocupado com a retenção. Mas, em vez de procurar achar soluções reais para os distribuidores, usa uma forma de retenção interessante: as reuniões semanais de motivação.

Parecem úteis, estas reuniões de motivação, e provavelmente até são. Contudo o propósito que servem está enviezado: dão motivação sim, mas não melhoram os resultados porque não existe o resto: um plano de acção personalizado, adequado à pessoa, em que ela se sinta feliz e realizada.

Então o que a reunião semanal faz é encher-te de emoção sem consequências. Com isso a pessoa sente-se bem, sente que está no lugar certo, continua a tentar recrutar gente, a comprar produtos e a gerar rendimento para a rede. Isso mantém a pessoa um pouco mais de tempo “no sistema”.

O objectivo destas palestras motivacionais não é ouvir-te, atender aos teus desejos, dificuldades, ideias e ambições. Não. É garantir que, mesmo sem resultados, nem plano nem estratégia, nem realização pessoal, tu te mantenhas o máximo tempo possível, fazendo o que não gostas e gerando rendimentos para a rede.

É claro que toda a liderança insiste nessa reunião semanal pois sem essa injecção de “droga motivacional” tu desistirias muito mais depressa. Chamo-lhe “droga” porque se limita a inundar o cérebro de serotonina e faz-te sentir bem, apesar de isso não trazer qualquer benefício duradouro ao teu negócio.

O Jim Rohn, chamava a estas pessoas: “os idiotas motivados”, mas aparentemente ninguém se preocupava muito com isso, desde de continuassem a fazer volume.

A melhor motivação são os resultados.

Parece incrível como em algum momento da minha vida eu achei sentido nesta forma de trabalhar. É claro, é perfeito para quem tem um saco, mas péssimo para quem sai pelos buracos, que são pessoas a quem nós devemos o cumprimento de uma promessa.

Consegues imaginar a taxa de retenção a um ano de um negócio com esta filosofia? Uns 20%. No meu caso concreto, à época: 18%. Isto significa que, ao fim de um ano, somente 2 em cada 10 pessoas se mantêm no negócio. Sabendo que o dinheiro sério está na retenção, muito mais do que no recrutamento, temos aí um belo sistema de trabalho… para aquecer. Aliás, falando de residuais e de independência financeira, tudo isto é uma tragédia, pois no dia em que deixares de recrutar, a tua organização começa a morrer.

Uma filosofia errada de vida pode ser um belo de um tiro no pé.

As nossas acções derivam de uma determinada filosofia de vida. Naquele grupo o foco era realmente “dinheiro”, mesmo que fosse dito que não fôssemos atrás dele mas sim que aprendêssemos a atrai-lo, na realidade as acções que nos eram ensinadas tinham como finalidade trazer gente, fosse como fosse, e fazer volume custasse o que custasse.

Esse é o marketing de rede velho. O da perseguição de pessoas, das técnicas de envolvimento e de persuasão. Esse marketing de rede morreu.

O novo marketing de rede está alicerçado no “serviço”. Imagina a diferença:

• No marketing de rede velho, colocas o máximo número de pessoas para teres o teu cheque bem gordo: as pessoas servem os teus objectivos.
• No novo marketing de rede assumes um compromisso de trabalhares com elas até à realização dos sonhos delas (ou o teu patrocinador contigo).

Hoje já não existem nem sacos-rotos nem recrutamentos à pazada. O trabalho é profissional e ético e não pode ser de outra forma. Tem de respeitar o prospecto, identificar o que ele procura, achar soluções para os seus desejos.

Quando alguém se torna teu distribuidor, tens de identificar os seus sonhos, tens de poder dar-lhe o espaço para que realize o seu potencial e exprima o seu valor, ao mesmo tempo que tens de verificar quais os seus pontos fracos, o que é que ainda não sabe e que precisa aprender, e precisas de lhe proporcionar ferramentas que lhe permitam desenvolver-se.

Este trabalho tem de ser feito um-a-um. Precisas de desenhar um plano de acção adequado à sua personalidade, aos seus gostos, objectivos e às suas circunstâncias. O tempo da carneirada acabou. Hoje tens de valorizar o indivíduo e tens de o servir para que se realize profissionalmente, pessoalmente e que, em consequência, ganhe dinheiro sério.

Se não fazem isto contigo e/ou se não fazes isto com os teus distribuidores, temo bem que andes a perder o teu tempo a trabalhar à superfície em vez de trabalhares profundamente com cada pessoa nova.

O trabalho em profundidade com cada pessoa, gera amizade, companheirismo, cumplicidade e… resultados. Se pensares bem, não precisas de um batalhão de distribuidores, se eles estiverem comprometidos. Se tiveres somente 5 na primeira linha, cada um deles tiver também 5, e por aí fora, ficas mais rico do que alguma vez sonhaste.

Lembras-te das métricas do velho marketing de rede? 18% retenção? Com esta filosofia de trabalho os números sobem a mais de 60%. E, curiosamente, toda a gente no grupo se sente melhor, mais feliz, apreciada e produtiva.

Há um pequeno “senão” contudo.

Não basta ter a filosofia de trabalho certa, precisas também de ter um método, ou um “sistema” como lhe queiras chamar, que dê corpo a esta filosofia.

Depois da filosofia e do método, precisas de um grupo de pessoas sintonizadas na mesma frequência e que criem o ambiente onde cada distribuidor tem o que necessita para crescer a todos os níveis.

O nosso negócio não é vender bens nem recrutar pessoas: é contribuir para criar pessoas melhores: mais generosas, produtivas, de elevada auto-estima mas com humildade para ajudar e deixar-se ajudar.

E deixa-me que te diga uma coisa: no dia em que achares que sabes o que é melhor para o teu prospecto e tentares impingir-lhe a tua ideia, esse é o dia em que dás mais um tiro no pé. Ele não está ali para que tu construas uma grande organização e ganhes muito dinheiro. Tu é que estás ali para que ele realize os sonhos dele, sejam eles quais forem, e que podem ser bastante diferentes dos teus.

Tu, como prospecto ou como distribuidor, tens direito a que o teu patrocinador cumpra a promessa de liberdade financeira que te fez, proporcionando-te os meios as ferramentas e o  ambiente propícios para desenvolveres o teu potencial, expressares a tua personalidade e o teu valor e realizares os teus próprios sonhos.

Não te esqueças, a cada tiro no pé ficas mais coxo. Desconfia quando te disserem para fazer mais do mesmo, se o que tens feito até agora é dar tiros em ti mesmo.

Por Rui Gabriel